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    作为销售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍作准备就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度后，见到他的谈判对手后说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你！”

    这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但是却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不用说，拉迪埃的印度之行取得了成功。

    拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒暄的功劳。

    寒暄是交谈的“导语”，具有抛砖引玉的作用，是人际交往中不可缺少的重要一环。那么，在人际交往中，我们该如何得体地运用寒暄来影响别人呢？

    初次见面，双方都有一种想了解对方的愿望，此时彼此都会注意对方的言谈举止，因而寒暄中的语言要体现出真挚、坦诚、热情。如“你好”“初次见面，请多关照”等等。初次见面，采用问候式和谈天式的寒暄方式比较好。交谈者可根据不同的场合、环境、对象进行不同的问候。比如，从年龄上考虑对老年人可以问：“身体好吗？”对成年人问：“工作忙吗？”对少年儿童要问：“几岁了？”或者问：“上几年级了？”从职业上考虑，对艺术家问：“又有什么作品问世了？”对商人问：“生意怎么样？”对教师可以问：“今天有课吗？”对工人可以问：“工作累不累？”说话时要委婉，要恰到好处，用语不宜过多，能用一句话表达清楚的决不说两句。如果滔滔不绝地说个没完，会给人以轻浮的感觉。

    另外一种就是谈天气的寒暄方式，特别是陌生人之间见面，一时难以找到合适的话题，就会说类似于“今天的天气真不错”“今天的天气真冷”之类的话，用此话来打破拘束的场面。诗人崔颢的诗《长干曲》：“君家何处住？妾住在横塘。停船暂相问，或恐是同乡。”这四句诗表现的也是陌生人间相互问候的场面，其主人公——一个客居他乡的女子想通过乡音和乡俗，问其籍贯，攀个“同乡”。

    对朋友、邻居、同事的寒暄就更加丰富了，如果用得好能够密切关系，增进友谊。熟人相见也有长幼之分，男女之别，以及各自熟悉的程度等方面不尽一致，因而，寒暄的用语也应有区别。同长辈相遇，应该表示谦恭；见到同辈可以随意些，但不能让人感到粗俗，也要有礼貌；碰到晚辈可等晚辈先说话，并且应言而答。

    熟人寒暄最好用赞美式和应变式。作为一个社会成员，都需要别人的肯定和承认，需要别人的诚心诚意的赞美。比如，你的同事小王穿一套新西服，你可以赞美道：“小王，你穿上这套西服，更加有风度了！”如果女同事小周新穿一件连衣裙，你可以用赞美的语气说：“小周，你穿上这件连衣裙，更加漂亮了！”小周会很高兴的。如遇上年龄大的朋友或同事，你可以说：“老张越来越年轻了。”老张也会很高兴，并报之以感谢的目光。赞美式的寒暄能够造成一种和谐气氛。

    见面寒暄几句，虽说是一般的生活常识，然而不容忽视。它不但是社会交往的一种手段，而且几句“正中下怀”的寒暄话，可以为扩大人与人交往中的其他话题寻找突破口，避免“话不投机半句多”的现象。寒暄要讲究分寸，要适可而止。特别是带有恭维的寒暄，更要慎用，否则将适得其反。恰当地运用好寒暄，可以沟通感情，发挥这种应变式寒暄应有的作用，使交谈顺利地进入一个新的世界。

    寒暄既然是非正式的交谈，因此，在理解对方问候言语时，也就不必仔细地回味其字面的真正含义。尽管寒暄的内容无特定的限制，别人也不会当真对待，但是，在交往中使用寒暄语，要考虑到是否与特定的环境和特定的对象相谐调，做到“到什么山唱什么歌”“见什么人说什么话”。比如，中国人见面喜欢问“吃饭了吗”，说这句话的人根本就没想过请对方吃饭，但是如果遇到一个不懂这句话仅仅是中国人日常使用的一般问候语的外国人，那可能就麻烦了，他很可能以为你想请他吃一顿，那会使你的处境很窘。另外，寒暄中难免要恭维对方一番，但一定要得体，不要过分，过分就会显得虚假。

    在体育比赛之前，都要做一些热身运动。其实，寒暄就是交谈前的热身运动，是为交谈作准备的。寒暄可以使双方放松一些，熟悉一些，造成一种有利于交谈的氛围。通过交谈，大家可以更加了解对方，有利于找到共同的话题，进而采取相应的策略操纵对方。所以在和他人谈话时，切不可轻视寒暄的作用。

    多话家常，用闲聊增进亲和力

    在日常生活中，与人聊天是一种常用的套近乎的方式。聊天一般是指没有明确目的的即兴式交谈。在进行这种交谈时，人往往比较放松，容易接受对方，愿意跟对方说出心里话。在人际交往中，如果你善于跟人话家常，会跟人闲聊，那么你的亲和力一定很强。而良好的亲和力将有助于你工作的开展。

    比如，如果你是一名销售员，在向顾客推销产品时，和顾客闲话家常，这似乎和销售完全无关，表面上看是有点浪费时间，但其实，这可是影响你日后生意好坏的重点。

    “顾客就是上帝”，这是商家的至理名言。在面对顾客时，商家不能仅仅停留在推销产品上，而是要透过交流和沟通，提供令顾客满意超值的服务。譬如说，顾客本来只是咨询产品的使用情况，但如果你能适时地在用专业知识为他解答产品的疑问外，还能透过生活、学习、工作之类的闲聊话题进行交流和沟通，了解顾客的消费习性和取向，那么你就有能力及机会替顾客找到最适合他消费的产品。

    看看电影《焦裕禄》《孔繁森》里的情景：白天他们与老百姓一起劳动，晚上，围坐在老百姓的炕头，一张桌子、一袋烟、一碗白开水，把老百姓的事摸得一清二楚，哪家有病人、哪家条件差、哪家有啥疑难事，遇到了什么问题，就会根据不同的情况进行及时处理和妥善解决，因此工作就好干，难事也好办。这就是闲聊的作用。

    连美国总统夫人都深明和民众“唠家常”的好处。奥巴马的夫人米歇尔的演说经常富含感染力和号召力，她从不长篇大论，而是喜欢用唠家常的方式演讲。她会谈起自己的父母，说他们是世界上最勤劳的人；会说起两个可爱的女儿，称她们是上帝赐给她最好的礼物；当然也会谈谈自己的丈夫，谈他多么优秀，称他可以改变美国。或许从表面上看，米歇尔的演说有些杂乱，然而却能很好地增加自己的亲切感，更好地感染民众。虽然她不会谈及政治，却能很自然地为丈夫拉到更多选票。

    其实，闲聊有众多的好处。美国权威学术期刊《人际关系》上的一篇论文就阐述了闲聊的好处。美国俄克拉何马大学心理学博士詹妮弗·波森在进行了一系列实验性研究之后，发现了一个有趣的现象：当几个人在一起闲谈，甚至说别人坏话时，他们之间的友谊往往可以突飞猛进地发展。詹妮弗强调，说别人坏话虽不是好事，不该提倡，但闲聊的积极作用是不可否认的。所以，我们不必把市井闲谈一律认为是低俗有害的废话。

    除了增进友谊，闲聊其实还有很多的好处。韩布新博士说，心理学有一种流派，主张在心理咨询的过程中，以倾听、倾诉为主要的治疗手段。倾诉者把自己的委屈、精神痛苦全部宣泄出来以后，心理痛苦和疾病也就减轻了大半。另外，闲聊也正好为老年人提供了一个表达、发泄和参与的平台。

    我们在现实生活中常能看到，有些老人在退休后变得失落、抑郁，此时如果能积极参与社区活动，与老伙伴们一起高谈阔论，老人的精神状态就会大为改观。韩布新博士解释说，这是因为闲聊对体力、脑力都有一定的锻炼，同时还可以让老年人把身心融入社会群体之中，排遣寂寞。

    正是因为闲聊的诸多好处，它还被一些医学界人士称为“话疗”。著名健康教育专家洪昭光教授编了“话疗”歌来概括聊天交流的好处：“说起话疗真奇妙，防病治病都有效。一聊双方误解消，二聊大家心情好，三聊能治血压高，四聊能把肿瘤消。话疗疏解郁闷气，话疗提高抵抗力。天天话疗三四起，家家快乐甜如蜜。”

    闲聊的诸多好处，不独对老人有效，对很多人也都适用。多与人闲聊，一定能增进与他人的感情，使你的人缘魅力大增。

    如果你还不善于闲聊，不知道如何打开话匣子，那么就从话家常开始吧，让亲和力成为你扩展人脉，取得事业成功的重要能力。

    话要“废”到点儿上

    说话说到点子上，是会说话的一个重要手段。据载，子禽问墨子：“老师，一个人多说话有没有好处？”墨子回答说：“池塘里的青蛙整天整夜地叫，叫得口干舌燥，却从没有人注意它。而雄鸡只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼声就知道天要亮了，都注意它。”

    要是突然有人问你：“一个浴缸要多少杯水才能灌满？”乍一听，你肯定会觉得很无聊。但如果真要你来回答，或许又不知从何答起。其实，问题并不难答。有高人说，关键就是要看杯子有多大，如果杯子和浴缸一样大，那就一杯水；如果杯子只有浴缸一半大，那就两杯水……虽然对问题的假设有点“废”，但它恰恰能回答问题，还反映出一个人的聪明机智。

    男同胞在恋爱时还经常要回答一个千古难题，就是女朋友和妈妈同时掉到水里，你先救谁？

    当两位你都得罪不起的女士都在既严厉又热情地看着你，等你回答时，请你千万不要惊慌。如果你没有更好的答案的话，请你不妨从容地对她们说：“我当然是救未来的妈妈啦！”因为对于女友来说未来的妈妈就是你的妈妈，而你的女友也是一位未来的妈妈嘛。这样的废话也能换来皆大欢喜。

    美国有一个脍炙人口的电视谈话节目，该节目主持人考斯比在电视上口若悬河，说得妙趣横生，但这位主持人的语言根本谈不上“简洁精练、言简意丰”，而且会话附加语特别多。“会话附加语”是一种附着于意义表述之外的很啰唆的话语，是随口说出的不具有实在意义的口头语，通常被斥之为“语言的杂质”，甚至被看做“口头禅”。加利福尼亚一家报纸刊登文章说，考斯比在一个半小时的节目里共计使用了178个会话附加语，但是，据说正是这些“可有可无”而又“毫无意义”的附加语，使他的话听起来“更加生动风趣”；原本是说家庭问题的一组对话，据说在考斯比的口里因为裹挟着许多的附加语，而显得“情深意厚、趣味无穷”了。

    这是说消遣性谈话节目，如果是正规场合，似乎应摒弃“废话”。其实不然，这种场合可能更需要“废话”。据说，连任三届美国联邦储备委员会主席的格林斯潘就有“废话大师”的“美誉”。他擅长以说“废话”开展工作，同各方面周旋，“创造”了一种语无伦次与模糊重复的混合物：“美联储语言”。

    可见，话“废”到点儿上，是可以增强谈话的效果，进而影响别人的。

    话说回来，废话都有用吗？也不然。汉代的申公说：“为政不在多言，顾力行何如耳。”“多言”就是废话。为政该表现于行事，空言不能取信于人；无论怎么好听，怎么有道理，不能兑现的支票总是废物，不能实践的空言总是废话。这种巧语花言到头来只教人感到被欺骗，生出怨望，我们无须“多言”，大家都明白这种废话真是废话。有些人说话爱跑野马，闹得“游骑无归”。有些人作文“下笔千言，离题万里”。但是离题万里跑野马，若能别开生面，倒也很有意思。只怕老在圈子外面兜圈子，兜来兜去老在圈儿外，那就算有千言万语也是白饶，只教人又腻味又着急。还有人爱重复别人的话。别人演说，他给提纲挈领；别人谈话，他也给提纲挈领。若是那演说或谈话够复杂或者够杂乱的话，我们倒也乐意有人这么来一下。可是别人说得清清楚楚的，他还要来一下，甚至你自己和他谈话，他也要对你来一下——妙在丝毫不觉，老那么津津有味的，真教人啼笑皆非。其实谁能不重复别人的话，古人的，今人的。但是得变化，加上时代的色彩，境地的色彩，或者自我的色彩，总让人觉着有点儿新鲜玩意儿才成。不然真是废话，无用的废话！

    幽默是语言中的“最佳调料”

    有一天，著名诗人海涅正在伏案创作。突然，有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄。

    海涅因紧张地写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而很不高兴。他不耐烦地打开邮包，里面包着层层纸张。

    他撕了一层又一层，终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。”

    尽管海涅感到不耐烦，但是这个玩笑却逗得他十分快乐，疲倦感即刻消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。

    几天后，梅厄收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很，他无法把它拿回家。他雇了一个脚夫帮他扛回家去。

    到家后，梅厄打开了这令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。

    石头上有一张便条，上面写着：“亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心中的这块石头落地了。我把它寄给你，以永远纪念我对你的爱。”

    幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来，化作轻松的一笑，加深彼此的友谊。

    事实上，所有的幽默都是以“出其不意”而制胜的。否则，就会显得平淡无奇，达不到效果。

    尽管它多用于揭露弊端、讽刺卑俗与愚蠢，但绝不是锋芒毕露，相反它总是委婉地指出人们的缺点，让人们在笑声里看到自己或他人的丑行或影子，从而产生顿悟并悔改。

    在一家餐馆里，一位顾客正把饭中的沙石一粒一粒地拣出来摆放在桌子上。

    服务员见了不好意思地说：“净是沙子吧？”

    顾客笑笑，摇摇头说：“不，还有米饭。”

    这位顾客没有直接批评饭的质量。他抓住服务员说的“净是沙子”做文章，便说“还有米饭”，通过否定的形式来肯定米饭中有很多沙子，就显得非常委婉，这样既表达了自己对米饭中沙子过多的不满，又不至于引起对方的反感。

    一位长官到连队巡查，正赶上士兵们吃中午饭。

    “伙食怎么样？”长官问士兵们。

    “报告长官，汤里泥土太多。”一个多嘴的士兵回答。

    “你们入伍是为了保卫国土，而不是挑剔伙食，”长官非常生气地大声斥责道，“难道这个道理都不懂？”

    “懂，”士兵毕恭毕敬地立正，又斩钉截铁地说，“但绝不是让我们吃掉国土。”

    一句话，说得长官顿时对这位士兵刮目相看了，士兵们的伙食也很快得到了改善。

    在敏感的人际关系中，巧妙地运用富有智慧的幽默，能够既不违心谄媚，又能让对方高兴，增进双方关系。

    在南朝时，齐高帝曾与当时的书法家王僧虔一起研习书法。有一次，高帝突然问王僧虔说：“你和我谁的字更好？”

    这问题比较难回答，说高帝的字比自己的好，是违心之言；说高帝的字不如自己，又会使高帝的面子搁不住，弄不好还会将君臣之间的关系弄得很糟糕。

    王僧虔的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好。”

    历朝历代皇帝就那么几个，而臣子却不计其数，王僧虔的言外之意是很清楚的。

    高帝领悟了言外之意，哈哈一笑，对王增虔的好感更浓了。

    幽默对于舒缓他人的心情、健康他人的心理都有着重要的作用，甚至能够治疗很多药物难以治愈的疾病。

    清朝时有位八府巡按，长期患一种精神忧郁症。他看了许多医生，都未见效。一天一位地方官员为他推荐了个当地有名的老医生为他治病。

    医生诊脉后说：“你患了月经不调症。”巡按一听，顿时大笑，认为他是老糊涂了。以后他每想起此事，就要大笑一阵，天长日久，他的病竟好了。

    在一些正常的场合，面对他人的直言诘难，运用智慧的幽默进行化解更能体现出个人的魅力和高超的素养。

    有一次，一位外国记者采访周总理。周总理刚批阅完文件，顺手把钢笔放在桌上。外国记者看见桌子上放的是一支美国生产的“派克”钢笔，便故意地问：“请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用美国生产的钢笔呢？”

    周总理朗声笑着答道：“提起这支笔，那可说来话长。这不是支普通的笔，是一位朝鲜朋友抗美的战利品，作为礼物送给我的。我无功不受禄，就想谢绝，哪知那位朋友说，留下做个纪念吧！我觉得有意义，便收下了这支美国生产的钢笔。”

    记者听完后，一句话也说不出来。

    在出现意见有分歧，尤其是与领导有分歧的难堪场面时，幽默、诙谐便可成为紧张情境中的缓冲剂，使自己摆脱窘境或消除敌意，使上级听得进自己的意见。

    汉武帝晚年很希望自己能长生不老。一天他与东方朔闲聊：“相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，寿命就越长；‘人中’长一寸，能活一百岁。不知是真是假？”

    东方朔听了这话，知道皇上又在做长生不老的美梦，脸上露出一丝讥讽的笑意。

    皇上见东方朔似有讥讽之意，喝道：“你居然敢笑话我。”

    东方朔毕恭毕敬地回答：“我怎么敢笑话皇上呢？我是在笑彭祖的脸太难看了。”

    汉武帝问：“你为什么笑彭祖？”

    东方朔说：“据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上所说，‘人中’长一寸就活一百岁，彭祖的‘人中’就该有八寸长了，那么，他的脸岂不是太难看了吗？”

    汉武帝听了，不禁哈哈大笑起来。

    在有些一触即发的冲突面前，幽默往往能够化干戈为玉帛，消解危机。

    小周驾驶又载人又装货的汽车在公路上行驶，边跑边放音乐。后面来了一辆小车，鸣笛几次，由于笛声“秀气”，小周和他的同伴都没听见，他把小车压了好长一段路。

    小车瞅机会超车了，便在小周的前面停下挡住了去路。小车上的几个人都下车又是指责又是骂。小周的伙伴们也不示弱，眼看一场搏斗就要开始了。

    这时，小周很冷静，他下车走上前去，边脱衣服边大声说：“哥们，我今日虽然不是有意压小车，但是给大家带来了麻烦，该打。我脱了衣服，让你们方便，要求你们打重点，打快点，打完了大家好赶路。”

    小周这么一说，反而把大家逗笑了。大伙都说“算了”，各自走路。

    小周将责任揽到自己头上，话含幽默，又透出真诚，从而化解矛盾。如果说一味强硬，势必酿出祸端，于人于己都十分不利。

    越是棘手的事情，越是需要幽默。幽默不只是娱乐自己，同时也是娱乐别人，只要人们都可以笑得出来，还会有什么问题解决不了的呢？

    一名男子企图跳楼。当时情况十分紧急，男子站在52楼的窗台上，随时都有可能往下一跳。楼下挤满了围观的人潮，警察、医生和记者全数到齐。

    那名想要自杀的男人色厉内荏地喊叫着：“别过来！谁要再走近一步，我就跳下去！”

    在这紧要关头，一名警官带着一名医生走上前去，他只说了一句话，那男子便默默地走下楼了。

    警官说：“我不是来劝你的，是这位医生要我来问问你。你死后愿不愿意把尸体捐给医院？”

    幽默是心灵与心灵之间快乐的使者，拥有幽默就能拥有爱和友谊。人人都喜欢幽默的人，因为他们有着乐观豁达的心胸和机智的头脑，能够给人带来意想不到的开心和快乐。

    一位老者在乘船时，听一些旅游者讲起关于在鱼肚子里发现珍珠宝物的故事。出于兴趣，他凑上前去语重心长地说：“我给你们讲一个真实的故事吧。我年轻的时候，曾和一位漂亮的女导演谈过恋爱。后来，我到国外留学，一去就是两年，我和女导演的联络因此也越来越少。”

    “在回国之前，我特意买了一枚钻石戒指，准备给她一个惊喜，然而半路上得知，一个月前，她已和某男影星结了婚。我一气之下把戒指扔进了大海。”

    “几天后，我回到了国内某市，在一家餐馆喝闷酒，鱼端上来了，我心烦意乱地塞进嘴里，刚嚼了两下，忽然牙被一个东西硌了一下。你们猜，我吃着了什么？”

    “戒指。”大伙一齐说道。

    “不，”老人诡秘地笑道，“是一块鱼骨头。”

    “哈……”人们被老者这突如其来的答话逗乐了，人群当中突然爆发出爽朗的笑声。现场气氛也随之活跃起来，众人都为结识这样一位虽然陌生但却豁达开朗的老人而感到高兴。

    幽默可以使愁眉苦脸者笑逐颜开，也可以使泪水盈眶者破涕为笑；可以为懒惰者带来活力，也可以为勤奋者驱散疲惫；可以为孤僻者增添情趣，也可以使欢乐者更愉悦。

    有位女士曾经多年因为自己的身材较为肥胖而苦恼，时常望月感叹：要是有一种既可以不用费力锻炼又能轻松瘦身的快捷方式该多好啊。偶然间，她和一个老同学畅谈时，谈到了这个话题。

    她这个老同学也是个胖妞，嘿嘿地笑着对她说：“咋的了，至少咱胖了还可以瘦，那矮的怎么也高不了。”她听了捧腹大笑，顿感信心百倍。

    真是佩服她这个同学乐观豁达的心胸。这样的人怎么会活得不潇洒、不快乐？

    在社交中，谈吐幽默的人往往取胜，没有幽默感的人往往会失败。学会使用幽默会使我们增加个人魅力，提高社会地位。

    自嘲自讽，创造轻松交际环境

    自嘲，就是自我嘲弄，就是拿自己的不足甚至是生理缺陷来自我开涮，不仅不遮掩、躲避、修饰，反而大张旗鼓地夸大它，博众人一笑。这就像潘长江说自己个子矮为“浓缩的都是精品”一样。

    自嘲是一种幽默的表达方式，有着特殊的功用。它可以营造欢愉的氛围，化解尴尬，拉近和别人的距离。

    从心理学的角度来讲，自嘲是一种幽默的生活态度，体现了自嘲者的高修养、深内涵、低姿态的机智。它融合了自嘲者的智慧，用以娱乐大家。

    林肯的长相使人无法恭维，他自己也不避讳这一点。
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