第(3/3)页 一次，道格拉斯指责他是两面派。林肯说：“现在，请听众来评评看，我如果还有另一副面孔的话，我会戴着现在的这副面孔吗？” 结果引得听众大笑，在笑声中显出了道格拉斯的荒谬。 一个人要承认自己的“缺点”实在不是一件容易的事。要知道，人总是有不完美的地方，坦白承认自己的缺点，就能把“缺点”化为个人独有的特点！ 英国作家杰斯塔东是个大胖子，由于“体积”过大，行动往往不太方便。但他也像菲律宾外交家罗慕洛不以矮为耻，“愿生生世世为矮人”一样，不以胖为耻。有一次他对朋友说：“我是个比别人亲切三倍的男人。每当我在公共汽车上让座时，便足以让三位女士坐下。”这轻松愉快的自嘲表现了杰斯塔东高度的自信。 当处于非常窘迫的境地时，机智地进行自我嘲笑而产生的幽默，是摆脱窘境的好方法，也是展示人格魅力的法宝；同时也能给对方一种轻松感，使沟通气氛变得更加和谐，更有利于沟通活动的顺利进行。 第31章交谈时以对方为主 对方讲话时不要插嘴 假设当一个人正讲得兴致勃勃时，你突然插嘴：“喂，你们看那边有卖衣服的，咱去看看吧。”说话的那个人因为你打断他说话，决对不会对你有好感，很可能其他人也不会对你有好感。 你看到你的同事和另外不认识的人在办公室里聊得起劲时，可能有加入他们的想法。但因为你不知道他们的话题是什么，而你突然加入，会令他们觉得不自然，也许因此话题进行不下去。更糟的是，也许他们正在进行着一项重大的谈判，却由于你的加入使他们无法再集中精神，从而莫名其妙地失去了这笔交易；或许他们正在热烈讨论，苦苦思索解决一个难题，正当这个关键时刻，也许由于你的插话，会导致商讨出对他们有利的解决办法告吹，到后来气氛就会变得尴尬而令大家无法收场。此时，大家一定会觉得你没有礼貌，进而大家都厌恶你，导致社交失败。 许多不懂礼貌的人总是在别人谈着某件事的时候，在别人正说到高兴处时，冷不防半路杀进来，让人猝不及防，不得不偃旗息鼓。这种人不会预先告诉你，说他要插话了。他插话时有时会不管你说的是什么，而将话题转移到自己感兴趣的方面去，有时是把你的结论代为说出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。无论是哪种情况，都会让说话的人顿生厌恶之感，因为随便打断别人说话的人根本就不知道尊重别人。 有一个老板正与几个客户谈生意，谈得差不多的时候，老板的一位朋友来了。这位朋友插进来说：“哇，我刚才在大街上看了一个大热闹……”接着就说开了。老板示意他不要说，而他却说得津津有味。客户见谈生意的话题被打乱，就对老板说：“你先跟你的朋友谈吧，我们改天再来。”客户说完就走了。 因为老板的这位朋友乱插话，搅了老板的一笔大生意，让老板很是恼火。随便打断别人说话或中途插话，是有失礼貌的行为，但有些人的确存在着这样的陋习，结果往往在不经意之间就破坏了自己的人际关系。 一个人的自我意识好像一个门卫，站在他的潜意识的入口处，如果你唤起了他的自我意识或把它激发过重的话，他绝不会接受你的意见。因此，想说服对方时，先不要打断他，让他陈述他的意见和理由，即使你无法同意和接纳，也不要打断对方，尤其是提出正面反对意见时，更应先听对方的意见。等听完后再开始说“你说得很有道理，但是……”等反对理由。 心理学家提出一个概念——心理定势：若一个人肚子里有事，他就会启动其心理定势准备讲话，直到他把事情全部说完，他的心理定势才会转而听你的意见。 假如你想让自己的意见被对方听进去，达到说服他的目的，首先必须学会听对方讲话。这么一来，对方会有一种你很注意听他说话的感觉，认为你尊重他的意见，进而产生想和你说话的心理。这时，对方已经对你有了好感，会不知不觉朝被说服的方向去思考问题。这是在说服对方时相当重要的一项心理战术。 如果你不听对方的意见就直接提出反论，那么，势必会引起对方在感情上的反驳，当然也就无法引起他听你说话的欲望。这样做是极不明智的，尤其是对一些比较霸道和固执的人，采取这种方式会马上遭到反驳。 最有攻心技巧的人，在他的意见遭到反对，或某人要发牢骚时，他总是耐心地听对方把话讲完，还进一步请对方重复其中的某些观点和理由，询问对方是否还有别的什么事情要说。这样做就消除了对方的抵触情绪，使对方意识到，听话的人对自己的观点感兴趣。 另外，社会心理学家通过对人际关系的研究，一致提出，人际相处的一个最根本的信条就是“不批评对方”，并且要完全倾听对方的谈话，这样才能使对方开怀畅谈。 在做心理咨询时，心理医生通常都尽量让患者说完自己想说的话，而很少在中途打岔。否则，对方倾诉的欲求得不到满足，彼此也就无法建立起较亲密的交谈关系，甚至会造成双方的敌对情绪。 另外，一项对客户与推销员信赖程度的调查也显示：那些在商品售出之后会遇到客户非分要求的推销员，大部分都喜欢说话，并且经常打断客户的话。因此，我们可以推知，要启开对方的心扉，建立起亲密的关系，问题就在于说话的方式与内容。这样，大家就能明白有作为的推销员多半较为木讷的道理了。 要想让别人喜欢你，接纳你，就必须根除随便打断别人说话的陋习，在别人说话时千万不要插嘴，并做到： （1）不要用不相关的话题打断别人说话。 （2）不要用无意义的评论打乱别人说话。 （3）不要抢着替别人说话。 （4）不要帮别人讲完事情。 （5）不要为争论鸡毛蒜皮的事情而打断别人的话题。 激起对方的说话欲望 与陌生人见面，要善于倾听，主动地关心他人，还可以通过慷慨地给予帮助来激发他们的谈话欲望。 生活中的每个人都渴望友谊，希望拥有更多的朋友。但朋友都是由陌生人发展而来的，有相当一部分朋友是萍水相逢时认识的。在风光绮丽的景区，在熙攘喧闹的汽车上或者在小型聚会上，凭一个会心的微笑、几句得体的幽默、一个礼貌的动作等，都可以与他人相识。关键是得找出交往的契机，主动伸出友谊之手，打开对陌生人关闭着的心灵之门。然而不是所有的人都是善谈的，有的人比较沉默寡言，虽然有交谈的欲望，却不知从何谈起。这就需要其中的一方改变态度，率先向对方发出友好信号，激起对方的谈话欲望，从而达到交流的目的。 假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣，那么无论他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣，使谈话能够一直持续下去。 当你对做父母的人称赞他们的孩子，甚至表示你对那孩子感兴趣时，那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会，则他们就会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。 初次相见或不太熟悉时，没有谁愿意向有困难的陌生人施舍什么帮助，因为他们怕不清楚对方的底细帮出麻烦来。这种想法固然有一定的道理，但正是这“一定的道理”把自己结识别人的大好机会给赶跑了。善于交际的人是不会这么想的，他们认为与人方便，自己也方便；只有放下顾虑，慷慨解囊，才能赢得别人的感激与好感——这确是一座沟通感情的桥梁。 对于那些腼腆的人，交谈者应主动寻找话题，消除对方的紧张感。 朋友相交，重在交流。由陌生人到朋友，需要通过深入的交流才会相互了解。要达到深入交流的效果，就要在掌握交谈艺术的同时激发对方的谈话欲望，只有这样才能彼此加深了解，从陌生走向熟悉，进而成为朋友。 说别人感兴趣的话，打开沟通之门 每个人都有自己感兴趣的事物或话题，谈话中我们不妨去迎合对方的兴趣，积极主动地为其送上“一顿美味大餐”，相信总比漫无目的地乱说一通强得多。 李明结婚后久居岳母家里。为了讨得岳母的欢心，他总是主动干家务活儿，但岳母大人的脸还是欢笑不起来。 后来，他发现每当他说外边发生的新鲜事儿时，岳母就非常高兴，总是睁大眼睛“刨根问底”。于是他便开始留心各种各样的“新闻”，每天回到家里，就找机会向岳母大人进行“新闻汇报”。 从此岳母大人见他回来总是笑脸相迎。有时没等他开口，岳母就急着问：“今天又有什么新鲜事儿，快讲给我听听。”听完之后还要向来串门的人进行“新闻重播”，并自豪地说：“我们家的女婿知道的事情真多，我是天天不出门，便知天下事哟。” 从心理学的角度讲，要想让别人喜欢你，就要说别人喜欢听的话，而不是只说自己喜欢说的话。 只要能让对方高兴起来，还有什么是不可以的呢？使对方开心的最快捷便利的方式就是说他感兴趣的话，说他爱听的话。 查利夫是卡耐基的朋友，是一位在童子军中极为活跃的人物。他给卡耐基写过一封信： “有一天，我觉得我需要有人帮忙，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张一百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票！我告诉他，我从未听说有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票。” “他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。结果，他不但即刻答应了我的请求，并且比我要求的还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲旅游，但他竟资助了五个童子军，并让我们在欧洲住一个星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，带领我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且现在他仍在我们的团体中活跃地工作。” “这可真是让我惊叹万分，但是我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他是多么的不容易！” 自始至终，查利夫没有谈论童子军的旅费问题。他谈论的是对方所感兴趣的事情。由此可见，只要让对方感到受重视，让对方高兴，往往你会收获到比预期的多得多的果实。 但在日常交往中，有时我们谈论对方的兴趣并不是那么随意，那么得心应手，这就需要我们作些准备，以便能更好地和对方进行愉快的沟通。 有一个，一向习惯在别人名片背后密密麻麻地写上一大堆资料。起初有人以为他是为了便于了解对方才故意记录的。 但实际上，他所写的资料，并不是对方的年龄、籍贯等，而是记载对方的兴趣。他会刻意收集与对方兴趣有关的所有资料，作为与对方见面时谈话的切入点和主要内容。 例如，对方的兴趣是钓鱼，他就会收集有关钓鱼这方面的资料，并在见面时与他大谈钓鱼之道。对方的兴趣是跳舞，他就会收集有关跳舞的资料，在见面时主要谈论跳舞的话题。 心理学上讲，每个人都有自己的兴趣，都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。所以，当对方一听到他对自己的兴趣爱好也这么感兴趣，并如此了解时，会因为产生“同好”而感觉倍加亲切。 只要谈得高兴，还有什么事情不好办呢？ 或许有人会认为如此太过于功利主义，但事实上却不尽然。收集各种资料，不但有利于在与对方见面时可以有共同的话题，对于自己知识领域的充实也是有利无害的，并且以长远眼光来看，这将是一项非常有用的自我表现方法。 凡访过罗斯福的人，对他广博的知识无不感到惊奇。 无论是牧童、骑猎者、纽约政客，还是外交家，罗斯福都知道同他们谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的呢？ 其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令其感兴趣的话题。 谈论对方感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离，达到影响并说服他人的目的。 无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要谈对方感兴趣的事，你就能更容易说服对方，就会收获意想不到的效果。 卡耐一直试着把面包卖给美国的一家饭店。一连三年，他每天都打电话给该饭店的经理，并且去参加该经理的社交聚会，他甚至在该饭店订了个房间，住在那儿，以促成这笔生意。但是，卡耐都失败了。 “接着，”卡耐说，“在研究一番之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么事物。我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不但是该组织的一员，由于他的热忱，他还被选为主席。无论大家在什么地方举行活动，他都一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。因此，第二天我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命之焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。我根本也没提到面包的事。但是，几天之后，他的饭店的大厨师却打电话给我，要我把面包样品和价格送过去。” “我不知道你对那个老先生动了什么手脚，那位大厨师见到我的时候说，但你真的是把他说动了。” “想想看吧！我缠了那个人四年，一心要得到他的生意，如果我没有用心地找出他的兴趣所在，他喜欢谈的是什么的话，我可能还会缠着他。” 所以，如果你要使人喜欢你，使人对你产生兴趣，那就记住：知道他感兴趣的事情，然后与他交谈他所感兴趣的话题，说他爱听的话。 恰当发问，诱导他人说出你想要的信息 有一位主管，发现一位员工最近工作表现大不如前。他虽然对这位员工的业绩不满意，但并不急于责备。 他把员工请到办公室，问：“你一向对工作都很在意，从来不是一个马虎的人。但最近你好像很不开心……难道是家里出了什么事情吗？” 员工脸变红了，几分钟后，他才点头。 “我能帮忙吗？”主管又问。 “谢谢，不用。”接下来，员工开始滔滔不绝地谈他的苦恼。原来他太太得了肝癌，而且是晚期。对这件事，谁也无能为力。他们聊了一个多小时。 谈话结束后，这位员工的情绪看起来好多了，后来他的工作有了长足的改进。 人与人之间的交流是双方的沟通，最忌讳的是对方始终沉默不语。那么如何打开对方的话匣子呢？最好的方法是提问。光是自己不断地说话，是无法了解对方所关心的问题的，所以让对方说话是非常重要的。 也正是通过提问，使得我们对别人的需要、动机以及正在担心的事情，具有了相当深入的了解，有了这样的答案，他人的心灵大门也就对你敞开了。 交谈中获取信息的一般手段就是提问。我们选择的提问语言，引入问题的方法等，都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当地提问能够引导被问对象的谈话，有利于你获得有价值的信息。 凤凰名嘴阮次山在《风云对话》节目中访问新西兰当时新上任的年轻帅气总理约翰·基时，是这样开始的：“听说您的手臂摔伤了，现在好些了吗？” 总理笑笑答道：“已经没事了，我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中，不小心滑了一下，用手撑地，就折了。他们给我打了石膏，后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。” “您确定已经没事了呵。” “哈哈，没事。”约翰还随手做了动作。 这种高端访谈本来是很具有严肃性、政治性的，但是阮次山却运用了这样一个关心身体健康的问题作为开始，既把双方都带入了一个轻松的环境，让对方放松，以便能有利于随后的访问，又让对方的回答能够表现出他对中国的友好和他对慈善的关心与贡献。一石二鸟，真是高明的提问！ 而糟糕的提问除了能吃个软钉子外，将一无所获。科学家霍金到杭州出席学术会议时，记者提了这样的问题：“您认为人类历史的下一个世纪最伟大的发明将是什么？”霍金答：“如果我知道，我就已经把它做出来了。” 我们在看西方哲学家的言论著作时，最重要的是看他们提出了什么问题，而不是给出了什么答案。“我是谁？世界从哪里来？又向哪里去？世界是由什么构成的？……” 大哲学家的贡献是提出了千百年来让人思考的永恒的问题，大科学家的贡献是提出了令无数人苦思冥想、实验求证的猜想。 伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题，而不是他的回答。”确实，问题提得好，是高明说客的一项标志。这类提问，有助于人们整理自己的思想和感受。 我们要善于提出一些问题，然后用心地倾听对方的答复。除了用心倾听之外，还要不时地插入一些问题以便进一步询问。掌握主导权，一步一步借题发挥。 一位靓丽的“摩登女郎”在一个首饰店的柜台前看了很久。售货员问了一句：“这位女士，您需要买什么？” “随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。 此时售货员如果找不到和顾客共同的话题，就很难营造买卖的良好气氛，可能会使到手的生意溜走。 细心的售货员忽然间发现了女郎的上衣别具特色：“您这件上衣好漂亮呀！” “啊？”女郎的视线从陈列品上移开了。 “这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”售货员满脸热情，笑呵呵地继续问道。 “当然不是，这是从国外买来的。”女郎终于开口了，并对自己的回答颇为得意。 “原来是这样，我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的，您穿这件上衣，确实很吸引人。” “您过奖了。”女郎有些不好意思了。 “只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。 “是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……” “没关系，来，我来帮您参谋一下……” 聪明的售货员正是巧妙地运用了提问的艺术，搭起相识的桥梁，然后顺势引导那位陌生的女郎，最终成功地推销了自己的商品。 人际交往中面对众多的陌生人，窘迫心理在所难免，如果你有足够的信心和超人的勇气，主动、热情地同他人说话、聊天，通过提出恰当的问题，让对方有话可说，乐意开心地说，并在话语中逐渐摸索、试探，成功肯定属于你。 在询问的过程中，我们还要渐渐了解对方关心的内容，并且以此为重点，让话题继续进行。这样，对方就会一股脑儿地对你说出满肚子的话，这是高效谈话的有效技巧。 如果我们碰到的是一个房地产经纪人，就可以问他：“近来国家调控下的房价走向如何？” 如果碰到家电业的人，则可以请教他：“这种国产电器和日本、欧美同类产品相比，性价比如何？” 在日常交往中我们要注意，凡是对方不知道或不愿让别人知道的事情都应该避免去问。我们的问话是要引起双方谈话的兴趣，而不是使任何一方没趣。提问的目的是让对方滔滔不绝、十分尽兴，同时，也能让我们自己增长某方面的见识，或是得到自己想要的信息。 第(3/3)页